PROGRAMA
Módulo
I: NEGOCIACION
Negociación
suave o dura. Concesión o duelo.
Posición, Argumentación, Concesión,
Compromiso. Criterios para juzgar los resultados
de una negociación. Acuerdos sensatos
y no sensatos. Los intereses legítimos
y posibles de ambas partes. La equidad.
Pérdida de tiempo. Las amenazas de
rompimientos. La fuerza de la posición
destruye la fuerza de los sentimientos y
la relación con el otro. El juego
de las negociaciones suaves y de las negociaciones
duras. La debilidad del jugador suave ante
el jugador duro. Consecuencias de ambos
tipos de negociaciones. Lo esencial y el
procedimiento. Separar las personas del
problema. Firmeza en poner en juego criterios
objetivos. Análisis, Planeación
y Discusión.
Módulo II: LOS NEGOCIADORES SON,
ANTE TODO, PERSONAS
Malentendidos.
Sustancia y relación. Confusión
de la relación con el problema. El
ceder para salvar la relación. Percepción,
Emoción y Comunicación.
La manera de pensar del otro es problema
de uno. Ponerse en el lugar del otro: lo
que piensa y lo que siente. Comprender no
es acordar pero permite revisar. El temor
de uno es necesariamente la intención
del otro. El hacer lo que el otro no espera
que uno haga. Involucrar para participar:
quien no se siente parte, no se involucra.
Ante lo difícil de ejecutar, se deja
lo difícil para lo último.
La escucha en silencio. La no respuesta
a los ataques. El control de los estallidos
emocionales. Valor de los gestos simbólicos.
Módulo III: LA COMUNICACION
La
comunicación: Negociación
es comunicación. Escuchar. No legitimar
lo legítimo. Después de escuchar:
expresar lo positivo. Comprender no es estar
de acuerdo. Convencer a un tercero en un
trabajo conjunto. Desventajas de la sobrecomunicación.
Algo que decir: para qué y por qué.
Mejor es prevenir los problemas que tratar
de solucionarlos cuando no se los consideró
y aparecen. Establecer relaciones de trabajo:
socios no enemigos. La mejor manera de percibirse
mutuamente: encarar compartidamente el problema
en común.
Módulo IV: LOS INTERESES
Los
intereses: Necesidades, Deseos, Preocupaciones,
Temores. Los intereses son particulares
de cada parte. “El resorte silencioso
detrás del ruido de las posiciones”.
Si yo no sé lo que quieren, es posible
que él tampoco sepa lo que yo quiero.
Los intereses más poderosos. ¿Qué
papel juega el dinero en el juego de intereses?.
El papel de la agenda en las negociaciones.
Poner los intereses sobre la mesa. Dar vida
a los propios intereses. Ser específico.
No desmerecer los intereses del otro para
la recíproca. Primero el problema,
luego la propuesta. Primero intereses y
razones, luego conclusiones y propuestas.
Mirar hacia delante y mirar hacia atrás.
Decidir dónde se va a poner la mirada.
Mente abierta y mente vacía. La combinación
de apoyo y ataque. La invención de
opciones de mutuo beneficio. Creer en el
tamaño fijo del pastel. La tormenta
de ideas. Tormenta de ideas con aliados
y tormenta de ideas con la otra parte. Multiplicación
de opciones: de lo específico a lo
general y de lo general a lo específico.
Acuerdos débiles y acuerdos fuertes.
Agrandar la torta. El interés común
de evitar pérdidas comunes. Principios
no presiones. Abierto a razones, cerrado
a amenazas. Nunca ceder ante presión.
Convertir la mejor idea en la más
real. Negociando con poderosos. Determinar
en qué consiste el poder del otro
respecto al problema en cuestión.
El jujitsu de la negociación. El
valor de las pausas. Negociar las reglas
de juego. El tómelo o déjelo.
