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P r o g r a m a -
MODULO I:
NOCIONES BASICAS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION: UNA DEFINCION – ESTILOS
DE NEGOCIADORES
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD: LOS
CUATRO PASOS DE LA NEGOCIACION COOPERATIVA
– EL ROMBO NEGOCIADOR (INTERESES –
OPCIONES – LEGITIMIDAD – MAAN)
MODULO
II:
ESTRUCTURA NEGOCIADORA DE LAS ASEGURADORAS
LOS QUE NEGOCIAN SIEMPRE SON PERSONAS!!
ETAPAS DE NEGOCIACION DE UN SINIESTRO: EXTRAJUDICIAL
/ MEDIACION / JUICIO
ESTRUCTURA EN CADA CASO: FUNCIONARIO INTERNO
/ CONSULTOR EXTERNO (LIQUIDADOR / ABOGADO)
MODULO
III: EL
INTERES DETRAS DE LAS POSICIONES DE LAS ASEGURADORAS
INTERESES DETRAS DE LAS POSICIONES. DISTINTAS
VARIABLES
(1) PERFIL DE LA ASEGURADORA
(2) PERFIL DEL REPRESENTANTE NEGOCIADOR
(3) MAGNITUD DEL SINIESTRO
(4) PERFIL DEL RECLAMANTE
(5) ETAPA DE NEGOCIACION (EXTRAJUDICIAL /
MEDIACION / JUICIO)
MODULO
IV: PREPARACION
ESTRATEGICA DE LA NEGOCIACION CON ASEGURADORAS
A - INTERESES:
(1) DE LA PROPIA PARTE (DEL CLIENTE / DEL
PROPIO ABOGADO) / EL ASUNTO NEGOCIABLE / GAMA
NEGOCIABLE
(2) DE LA OTRA PARTE (DE LA ASEGURADORA /
DE SU ASEGURADO / SU REPRESENTANTE NEGOCIADOR
(3) INTERESES NEUTROS (DEL MEDIADOR / DE LOS
PERITOS / OTROS)
B
- OPCIONES:
- ES POSIBLE LA CREATIVIDAD EN LAS NEGOCIACIONES
CON ASEGURADORAS?
C
- LEGITIMIDAD:
(1) COTIZACIONES PERICIALES
(2) ANTECEDENTES DE ANTERIORES NEGOCIACIONES
(3) PRECIOS DE MERCADO
(4) JURISPRUDENCIA
D
- EL MAAN:
- QUE ALTERNATIVAS TENGO SI NO LLEGAMOS A
UN ACUERDO?
APENDICE:
DESARTICULANDO TACTICAS
DE “JUEGO SUCIO”
TACTICAS DE JUEGO SUCIO: NEUTRALIZACION
ALGUNAS TACTICAS UTILIZADAS: AUTORIDAD AMBIGUA
/ ATAQUES PERSONALES / PETICIONES CRECIENTES
/ DEMORAS PREMEDITADAS / TOMELO O DEJELO /
INFORMACION FALSA / JEFE – SOCIO INCONMOBIBLE
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