1).
Importancia de la Habilidad Negociadora:
LA IMPORTANCIA
DE LA CAPACIDAD NEGOCIADORA – “CUANDO
EL ENTORNO ECONÓMICO ERA MUY ESTABLE,
LA CUALIDAD MAS IMPORTANTE EN LOS EJECUTIVOS
DE LA EMPRESAS ERA LA CAPACIDAD DE GESTIÓN,
PERO AHORA QUE TANTAS COSAS HAY QUE CAMBIAR
A DIARIO, LAS CUALIDADES MAS IMPORTANTES
HAN PASADO A SER EL LIDERAZGO Y LA HABILIDAD
NEGOCIADORA.”
2).
Objetivos de la Negociación:
“CUANDO
EL ÚNICO OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
ES EL DE MAXIMIZAR EL BENEFICIO PROPIO
A COSTA DEL CONTRARIO, O EL DE IMPONER
NUESTRA SOLUCIÓN, ES MUY FÁCIL
LLEGAR A UN ENFRENTAMIENTO PERSONAL QUE
DAÑE LAS RELACIONES PARA SIEMPRE.”
MANTENER UNAS BUENAS RELACIONES ES TAN
IMPORTANTE COMO EL RESULTADO DE LA NEGOCIACIÓN.
– MAXIMIZAR EL BENEFICIO PROPIO
SIN DAÑAR LAS RELACIONES. –
PROVOCAR EN EL OTRO EL CONVENCIMIENTO
DE HABER ALCANZADO UN ACUERDO RAZONABLE.
3).
Tipos de Negociaciones:
3.1). GANA
– GANA Y GANA – PIERDE –
3.2). LIMITES DE NEGOCIACIÓN –
3.3). INTERESES OCULTOS –
3.4). SITUACIÓN DE NO ACUERDO.
4).
Preparación Previa:
“EL
ESTAR EN SITUACIÓN DE ABANDONAR
LA NEGOCIACIÓN SIN QUE ELLO SUPONGA
UNA PÉRDIDA IMPORTANTE PERMITE
AUMENTAR LAS EXIGENCIAS PROPIAS Y AYUDA
A HACER COMPRENDER A LA PARTE CONTRARIA
QUE TIENE QUE SER FLEXIBLE.”LAS
NEGOCIACIONES FRECUENTEMENTE SE GANAN
O SE PIERDEN EN LA NEGOCIACIÓN
PREVIA. – LA IMPORTANCIA DEL TIEMPO
DEDICADO A LA PREPARACIÓN PREVIA.
– LO ESCENCIAL ES ASEGURARSE UNA
SITUACIÓN DE NO ACUERDO. –
LISTAR OPORTUNIDADES DE GANA-GANA Y CONCESIONES
DE BAJO COSTO. – BUSCAR INFORMACIÓN
SOBRE LÍMITES DE NEGOCIACIÓN
SITACIONES DE NO ACUERDO E INTERESES OCUTOS
DE LA PARTE CONTRARIA. – ELEGIR
LA TÁCTICA ADECUADA PARA LA NEGOCIACIÓN.
5).
Procedimiento de Trabajo para las Negociaciones:
5.1) NEGOCIACIONES
GANA – GANA:
“ENFOCAR LA NEGOCIACIÓN COMO
SI AMBAS PARTES ESTUVIESEN TRATANDO DE
ENCONTRAR LA MEJOR SOLUCIÓN A UN
PROBLEMA COMÚN.” CREAR UN
AMBIENTE DISTENDIDO Y DE ABIERTA COLABORACIÓN.
– EMPEZAR POR LISTAR TODAS LAS SOLUCIONES
POSIBLES, EVITAR LA TENTACIÓN DE
PENSAR QUE SÓLO HAY UNA SOLUCIÓN
BUENA QUE ES LA PROPUESTA POR NOSOTROS.
– ANALIZAR LOS INCONVENIENTES DE
LAS SOLUCIONES POSIBLES Y SU INCIDENCIA
SOBRE LOS INTERESES DE CADA PARTE. –
UTILIZACIÓN DE UN PROCEDIMIENTO
OBJETIVO DE VALORARIAS.
5.2). NEGOCIACIONES GANA – PIERDE:
LA TÁCTICA NEGOCIADORA DEBE BASARSE
EN NUESTRO ÚNICO OBJETIVO: HACER
VER AL CONTRARIO QUE EL ACUERDO ES MUCHO
MÁS IMPORTANTE PARA ÉL QUE
PARA NOSOTROS, Y QUE PARA SUPERAR NUESTRO
DESINTERÉS TIENE QUE REALIZAR GRANDES
CONCESIONES. – TÁCTICA DE
AGOTAR AL CONTRARIO, SIEMPRE CEDERÁ
MÁS QUE SI ESTÁ DESCANSADO
Y RELAJADO.
6).
Simulación Práctica de una
Negociación siguiendo todosd los
pasos expuestos en cada módulo.
Simulación de una Negociación:
-
FUNCIÓN DE ATAQUE
- FUNCIÓN DE DEFENSA
- FUNCIÓN DE CONCILIACIÓN
