PROGRAMA
Módulo
I: NEGOCIACION
Negociación
suave o dura. Concesión o duelo. Posición,
Argumentación, Concesión, Compromiso.
Criterios para juzgar los resultados de una negociación.
Acuerdos sensatos y no sensatos. Los intereses legítimos
y posibles de ambas partes. La equidad. Pérdida
de tiempo. Las amenazas de rompimientos. La fuerza
de la posición destruye la fuerza de los
sentimientos y la relación con el otro. El
juego de las negociaciones suaves y de las negociaciones
duras. La debilidad del jugador suave ante el jugador
duro. Consecuencias de ambos tipos de negociaciones.
Lo esencial y el procedimiento. Separar las personas
del problema. Firmeza en poner en juego criterios
objetivos. Análisis, Planeación y
Discusión.
Módulo II: LOS NEGOCIADORES SON, ANTE
TODO, PERSONAS
Malentendidos.
Sustancia y relación. Confusión de
la relación con el problema. El ceder para
salvar la relación. Percepción, Emoción
y Comunicación.
La manera de pensar del otro es problema de uno.
Ponerse en el lugar del otro: lo que piensa y lo
que siente. Comprender no es acordar pero permite
revisar. El temor de uno es necesariamente la intención
del otro. El hacer lo que el otro no espera que
uno haga. Involucrar para participar: quien no se
siente parte, no se involucra. Ante lo difícil
de ejecutar, se deja lo difícil para lo último.
La escucha en silencio. La no respuesta a los ataques.
El control de los estallidos emocionales. Valor
de los gestos simbólicos.
Módulo III: LA COMUNICACION
La
comunicación: Negociación es comunicación.
Escuchar. No legitimar lo legítimo. Después
de escuchar: expresar lo positivo. Comprender no
es estar de acuerdo. Convencer a un tercero en un
trabajo conjunto. Desventajas de la sobrecomunicación.
Algo que decir: para qué y por qué.
Mejor es prevenir los problemas que tratar de solucionarlos
cuando no se los consideró y aparecen. Establecer
relaciones de trabajo: socios no enemigos. La mejor
manera de percibirse mutuamente: encarar compartidamente
el problema en común.
Módulo IV: LOS INTERESES
Los
intereses: Necesidades, Deseos, Preocupaciones,
Temores. Los intereses son particulares de cada
parte. “El resorte silencioso detrás
del ruido de las posiciones”. Si yo no sé
lo que quieren, es posible que él tampoco
sepa lo que yo quiero. Los intereses más
poderosos. ¿Qué papel juega el dinero
en el juego de intereses?. El papel de la agenda
en las negociaciones. Poner los intereses sobre
la mesa. Dar vida a los propios intereses. Ser específico.
No desmerecer los intereses del otro para la recíproca.
Primero el problema, luego la propuesta. Primero
intereses y razones, luego conclusiones y propuestas.
Mirar hacia delante y mirar hacia atrás.
Decidir dónde se va a poner la mirada. Mente
abierta y mente vacía. La combinación
de apoyo y ataque. La invención de opciones
de mutuo beneficio. Creer en el tamaño fijo
del pastel. La tormenta de ideas. Tormenta de ideas
con aliados y tormenta de ideas con la otra parte.
Multiplicación de opciones: de lo específico
a lo general y de lo general a lo específico.
Acuerdos débiles y acuerdos fuertes. Agrandar
la torta. El interés común de evitar
pérdidas comunes. Principios no presiones.
Abierto a razones, cerrado a amenazas. Nunca ceder
ante presión. Convertir la mejor idea en
la más real. Negociando con poderosos. Determinar
en qué consiste el poder del otro respecto
al problema en cuestión. El jujitsu de la
negociación. El valor de las pausas. Negociar
las reglas de juego. El tómelo o déjelo.
