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P
R O G R A M A
1).
Importancia de la Habilidad Negociadora:
LA
IMPORTANCIA DE LA CAPACIDAD NEGOCIADORA – “CUANDO
EL ENTORNO ECONÓMICO ERA MUY ESTABLE, LA CUALIDAD
MAS IMPORTANTE EN LOS EJECUTIVOS DE LA EMPRESAS ERA
LA CAPACIDAD DE GESTIÓN, PERO AHORA QUE TANTAS
COSAS HAY QUE CAMBIAR A DIARIO, LAS CUALIDADES MAS
IMPORTANTES HAN PASADO A SER EL LIDERAZGO Y LA HABILIDAD
NEGOCIADORA.”
2).
Objetivos de la Negociación:
“CUANDO
EL ÚNICO OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
ES EL DE MAXIMIZAR EL BENEFICIO PROPIO A COSTA DEL
CONTRARIO, O EL DE IMPONER NUESTRA SOLUCIÓN,
ES MUY FÁCIL LLEGAR A UN ENFRENTAMIENTO PERSONAL
QUE DAÑE LAS RELACIONES PARA SIEMPRE.”
MANTENER UNAS BUENAS RELACIONES ES TAN IMPORTANTE
COMO EL RESULTADO DE LA NEGOCIACIÓN. –
MAXIMIZAR EL BENEFICIO PROPIO SIN DAÑAR LAS
RELACIONES. – PROVOCAR EN EL OTRO EL CONVENCIMIENTO
DE HABER ALCANZADO UN ACUERDO RAZONABLE.
3).
Tipos de Negociaciones:
3.1).
GANA – GANA Y GANA – PIERDE –
3.2). LIMITES DE NEGOCIACIÓN –
3.3). INTERESES OCULTOS –
3.4). SITUACIÓN DE NO ACUERDO.
4).
Preparación Previa:
“EL
ESTAR EN SITUACIÓN DE ABANDONAR LA NEGOCIACIÓN
SIN QUE ELLO SUPONGA UNA PÉRDIDA IMPORTANTE
PERMITE AUMENTAR LAS EXIGENCIAS PROPIAS Y AYUDA A
HACER COMPRENDER A LA PARTE CONTRARIA QUE TIENE QUE
SER FLEXIBLE.”LAS NEGOCIACIONES FRECUENTEMENTE
SE GANAN O SE PIERDEN EN LA NEGOCIACIÓN PREVIA.
– LA IMPORTANCIA DEL TIEMPO DEDICADO A LA PREPARACIÓN
PREVIA. – LO ESCENCIAL ES ASEGURARSE UNA SITUACIÓN
DE NO ACUERDO. – LISTAR OPORTUNIDADES DE GANA-GANA
Y CONCESIONES DE BAJO COSTO. – BUSCAR INFORMACIÓN
SOBRE LÍMITES DE NEGOCIACIÓN SITACIONES
DE NO ACUERDO E INTERESES OCUTOS DE LA PARTE CONTRARIA.
– ELEGIR LA TÁCTICA ADECUADA PARA LA
NEGOCIACIÓN.
5).
Procedimiento de Trabajo para las Negociaciones:
5.1)
NEGOCIACIONES GANA – GANA:
“ENFOCAR LA NEGOCIACIÓN COMO SI AMBAS
PARTES ESTUVIESEN TRATANDO DE ENCONTRAR LA MEJOR SOLUCIÓN
A UN PROBLEMA COMÚN.” CREAR UN AMBIENTE
DISTENDIDO Y DE ABIERTA COLABORACIÓN. –
EMPEZAR POR LISTAR TODAS LAS SOLUCIONES POSIBLES,
EVITAR LA TENTACIÓN DE PENSAR QUE SÓLO
HAY UNA SOLUCIÓN BUENA QUE ES LA PROPUESTA
POR NOSOTROS. – ANALIZAR LOS INCONVENIENTES
DE LAS SOLUCIONES POSIBLES Y SU INCIDENCIA SOBRE LOS
INTERESES DE CADA PARTE. – UTILIZACIÓN
DE UN PROCEDIMIENTO OBJETIVO DE VALORARIAS.
5.2). NEGOCIACIONES GANA – PIERDE:
LA TÁCTICA NEGOCIADORA DEBE BASARSE EN NUESTRO
ÚNICO OBJETIVO: HACER VER AL CONTRARIO QUE
EL ACUERDO ES MUCHO MÁS IMPORTANTE PARA ÉL
QUE PARA NOSOTROS, Y QUE PARA SUPERAR NUESTRO DESINTERÉS
TIENE QUE REALIZAR GRANDES CONCESIONES. – TÁCTICA
DE AGOTAR AL CONTRARIO, SIEMPRE CEDERÁ MÁS
QUE SI ESTÁ DESCANSADO Y RELAJADO.
6).
Simulación Práctica de una Negociación
siguiendo todos los pasos expuestos en cada módulo.
Simulación de una Negociación:
-
FUNCIÓN DE ATAQUE
- FUNCIÓN DE DEFENSA
- FUNCIÓN DE CONCILIACIÓN
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