P R O G R A M A

MODULO I: NOCIONES BASICAS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION: UNA DEFINCION – ESTILOS DE NEGOCIADORES
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD: LOS CUATRO PASOS DE LA NEGOCIACION COOPERATIVA – EL ROMBO NEGOCIADOR (INTERESES – OPCIONES – LEGITIMIDAD – MAAN)

MODULO II: ESTRUCTURA NEGOCIADORA DE LAS ASEGURADORAS

LOS QUE NEGOCIAN SIEMPRE SON PERSONAS!!
ETAPAS DE NEGOCIACION DE UN SINIESTRO: EXTRAJUDICIAL / MEDIACION / JUICIO
ESTRUCTURA EN CADA CASO: FUNCIONARIO INTERNO / CONSULTOR EXTERNO (LIQUIDADOR / ABOGADO)

MODULO III: EL INTERES DETRAS DE LAS POSICIONES DE LAS ASEGURADORAS

INTERESES DETRAS DE LAS POSICIONES. DISTINTAS VARIABLES
(1) PERFIL DE LA ASEGURADORA
(2) PERFIL DEL REPRESENTANTE NEGOCIADOR
(3) MAGNITUD DEL SINIESTRO
(4) PERFIL DEL RECLAMANTE
(5) ETAPA DE NEGOCIACION (EXTRAJUDICIAL / MEDIACION / JUICIO)

MODULO IV: PREPARACION ESTRATEGICA DE LA NEGOCIACION CON ASEGURADORAS

A - INTERESES:
(1) DE LA PROPIA PARTE (DEL CLIENTE / DEL PROPIO ABOGADO) / EL ASUNTO NEGOCIABLE / GAMA NEGOCIABLE
(2) DE LA OTRA PARTE (DE LA ASEGURADORA / DE SU ASEGURADO / SU REPRESENTANTE NEGOCIADOR
(3) INTERESES NEUTROS (DEL MEDIADOR / DE LOS PERITOS / OTROS)

B - OPCIONES:
- ES POSIBLE LA CREATIVIDAD EN LAS NEGOCIACIONES CON ASEGURADORAS?

C - LEGITIMIDAD:
(1) COTIZACIONES PERICIALES
(2) ANTECEDENTES DE ANTERIORES NEGOCIACIONES
(3) PRECIOS DE MERCADO
(4) JURISPRUDENCIA

D - EL MAAN:
- QUE ALTERNATIVAS TENGO SI NO LLEGAMOS A UN ACUERDO?

APENDICE: DESARTICULANDO TACTICAS DE “JUEGO SUCIO”
TACTICAS DE JUEGO SUCIO: NEUTRALIZACION
ALGUNAS TACTICAS UTILIZADAS: AUTORIDAD AMBIGUA / ATAQUES PERSONALES / PETICIONES CRECIENTES / DEMORAS PREMEDITADAS / TOMELO O DEJELO / INFORMACION FALSA / JEFE – SOCIO INCONMOBIBLE