PROGRAMA DE NEGOCIACION DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD

CONTENIDO

Módulo I: NEGOCIACION

Negociación suave o dura. Concesión o duelo. Posición, Argumentación, Concesión, Compromiso. Criterios para juzgar los resultados de una negociación. Acuerdos sensatos y no sensatos. Los intereses legítimos y posibles de ambas partes. La equidad. Pérdida de tiempo. Las amenazas de rompimientos. La fuerza de la posición destruye la fuerza de los sentimientos y la relación con el otro. El juego de las negociaciones suaves y de las negociaciones duras. La debilidad del jugador suave ante el jugador duro. Consecuencias de ambos tipos de negociaciones. Lo esencial y el procedimiento. Separar las personas del problema. Firmeza en poner en juego criterios objetivos. Análisis, Planeación y Discusión.

Módulo II: LOS NEGOCIADORES SON, ANTE TODO, PERSONAS

Malentendidos. Sustancia y relación. Confusión de la relación con el problema. El ceder para salvar la relación. Percepción, Emoción y Comunicación.
La manera de pensar del otro es problema de uno. Ponerse en el lugar del otro: lo que piensa y lo que siente. Comprender no es acordar pero permite revisar. El temor de uno es necesariamente la intención del otro. El hacer lo que el otro no espera que uno haga. Involucrar para participar: quien no se siente parte, no se involucra. Ante lo difícil de ejecutar, se deja lo difícil para lo último. La escucha en silencio. La no respuesta a los ataques. El control de los estallidos emocionales. Valor de los gestos simbólicos.

Módulo III: LA COMUNICACION

La comunicación: Negociación es comunicación. Escuchar. No legitimar lo legítimo. Después de escuchar: expresar lo positivo. Comprender no es estar de acuerdo. Convencer a un tercero en un trabajo conjunto. Desventajas de la sobrecomunicación. Algo que decir: para qué y por qué. Mejor es prevenir los problemas que tratar de solucionarlos cuando no se los consideró y aparecen. Establecer relaciones de trabajo: socios no enemigos. La mejor manera de percibirse mutuamente: encarar compartidamente el problema en común.

Módulo IV: LOS INTERESES

Los intereses: Necesidades, Deseos, Preocupaciones, Temores. Los intereses son particulares de cada parte. “El resorte silencioso detrás del ruido de las posiciones”. Si yo no sé lo que quieren, es posible que él tampoco sepa lo que yo quiero. Los intereses más poderosos. ¿Qué papel juega el dinero en el juego de intereses?. El papel de la agenda en las negociaciones. Poner los intereses sobre la mesa. Dar vida a los propios intereses. Ser específico. No desmerecer los intereses del otro para la recíproca. Primero el problema, luego la propuesta. Primero intereses y razones, luego conclusiones y propuestas. Mirar hacia delante y mirar hacia atrás. Decidir dónde se va a poner la mirada. Mente abierta y mente vacía. La combinación de apoyo y ataque. La invención de opciones de mutuo beneficio. Creer en el tamaño fijo del pastel. La tormenta de ideas. Tormenta de ideas con aliados y tormenta de ideas con la otra parte. Multiplicación de opciones: de lo específico a lo general y de lo general a lo específico. Acuerdos débiles y acuerdos fuertes. Agrandar la torta. El interés común de evitar pérdidas comunes. Principios no presiones. Abierto a razones, cerrado a amenazas. Nunca ceder ante presión. Convertir la mejor idea en la más real. Negociando con poderosos. Determinar en qué consiste el poder del otro respecto al problema en cuestión. El jujitsu de la negociación. El valor de las pausas. Negociar las reglas de juego. El tómelo o déjelo.