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P
R O G R A M A
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Miercoles
16
PRIMERA JORNADA LA
BASE HUMANA (Estructura psico – social de los negociadores)
• ¿Con
quien va a negociar Ud?
• ¿Que puede esperar de esos seres humanos que son
los negociadores?
• ¿Que puede hacer Ud. Para que piensen de forma
mas inteligente?
• ¿Que hacer con la Omnipotencia, el Orgullo, la
necesidad de ser vencedores, la estrechez de pensamiento, los
miedos y los temores?
• ¿Que puede hacer para que cambien de ideas?
• ¿Como modificar lo que aparece como totalmente
inmodificable?
• La estructura segmentada del psiquismo humano.
• Su desempeño como interventor en la lucha entre
instancias.
• Su papel como modificador posible de las conductas y decisiones
de otros.
TRABAJO
PRACTICO GRUPAL
Problematica
economica – familiar: “Antonio y los depositos bancarios”.
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Martes
22
SEGUNDA
JORNADA BASES
METODOLOGICAS
• ¿Por
que negociamos como solemos negociar?
• La historia filogenetica y los condicionamientos socio-culturales
• ¿Hay formas mas inteligentes de obtener del otro
lo que necesitamos?
• ¿Se puede ganar sin vencer?
• ¿Que rinde mas, regatear o crear mas valor?
• Distintos tipos de inteligencia a poner en juego y su
uso para beneficio propio. Uso racional de conceptos y emociones.
• Valor fundamental del Si y del No en las negociaciones.
• Necesidad de la Preparacion y abandono de la improvisacion.
• Investigacion de lo que necesito y aspiro.
• Investigar la mejor manera de obtenerlo.
• Investigar como prescindir del otro negociador para su
obtencion. La carta ganadora.
• Conceptos fundamentales de “Depende”, “Intereses”,
“Opciones” y “Alternativas”. Manejo practico
y conceptual de esos conceptos.
TRABAJO
PRACTICO
Desarrollo
de una negociacion ocupando los roles de negociador, negociador
tercero neutral, negociadores alternativos y participantes observadores
no intervinientes y evaluadores finales.
Caso: Negociacion
comercial “Consorcio y Proveedores”.
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Miercoles
30
TERCERA
JORNADA AFINACION
DE LAS HERRAMIENTAS
¿Como
hacer para que el otro negociador me escuche?
¿Como hacer para que el negociador no monte en ira y destruya
lo hasta el momento obtenido?
¿Como hacer para que disminuyan los malos entendidos entre
los negociadores?
¿Como hacer para que el negociador entre en razones?
¿Como hacer para obtener el mejor acuerdo?
¿Como hacer para firmar acuerdos perdurables o definitivos?
¿Como hacer para no perder clientes, socios, amigos sin
ceder en nuestras pretensiones?
¿Como hacer para entender lo que el otro no entiende?
TRABAJO
PRACTICO
Practica por
todos los participantes de las distintas tecnicas propuestas.
EVALUACION
FINAL
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