P R O G R A M A

- Miercoles 20
PRIMERA JORNADA LA BASE HUMANA (Estructura psico – social de los negociadores)

• ¿Con quien va a negociar Ud?
• ¿Que puede esperar de esos seres humanos que son los negociadores?
• ¿Que puede hacer Ud. Para que piensen de forma mas inteligente?
• ¿Que hacer con la Omnipotencia, el Orgullo, la necesidad de ser vencedores, la estrechez de pensamiento, los miedos y los temores?
• ¿Que puede hacer para que cambien de ideas?
• ¿Como modificar lo que aparece como totalmente inmodificable?
• La estructura segmentada del psiquismo humano.
• Su desempeño como interventor en la lucha entre instancias.
• Su papel como modificador posible de las conductas y decisiones de otros.

TRABAJO PRACTICO GRUPAL

Problematica economica – familiar: “Antonio y los depositos bancarios”.

- Miércoles 27
SEGUNDA JORNADA BASES METODOLOGICAS

• ¿Por que negociamos como solemos negociar?
• La historia filogenetica y los condicionamientos socio-culturales
• ¿Hay formas mas inteligentes de obtener del otro lo que necesitamos?
• ¿Se puede ganar sin vencer?
• ¿Que rinde mas, regatear o crear mas valor?
• Distintos tipos de inteligencia a poner en juego y su uso para beneficio propio. Uso racional de conceptos y emociones.
• Valor fundamental del Si y del No en las negociaciones.
• Necesidad de la Preparacion y abandono de la improvisacion.
• Investigacion de lo que necesito y aspiro.
• Investigar la mejor manera de obtenerlo.
• Investigar como prescindir del otro negociador para su obtencion. La carta ganadora.
• Conceptos fundamentales de “Depende”, “Intereses”, “Opciones” y “Alternativas”. Manejo practico y conceptual de esos conceptos.

TRABAJO PRACTICO

Desarrollo de una negociacion ocupando los roles de negociador, negociador tercero neutral, negociadores alternativos y participantes observadores no intervinientes y evaluadores finales.

Caso: Negociacion comercial “Consorcio y Proveedores”.

- Jueves 28
TERCERA JORNADA AFINACION DE LAS HERRAMIENTAS

¿Como hacer para que el otro negociador me escuche?
¿Como hacer para que el negociador no monte en ira y destruya lo hasta el momento obtenido?
¿Como hacer para que disminuyan los malos entendidos entre los negociadores?
¿Como hacer para que el negociador entre en razones?
¿Como hacer para obtener el mejor acuerdo?
¿Como hacer para firmar acuerdos perdurables o definitivos?
¿Como hacer para no perder clientes, socios, amigos sin ceder en nuestras pretensiones?
¿Como hacer para entender lo que el otro no entiende?

TRABAJO PRACTICO

Practica por todos los participantes de las distintas tecnicas propuestas.

EVALUACION FINAL