PROGRAMA

BASES METODOLOGICAS

• ¿Por que negociamos como solemos negociar?
• La historia filogenetica y los condicionamientos socio-culturales
• ¿Hay formas mas inteligentes de obtener del otro lo que necesitamos?
• ¿Se puede ganar sin vencer?
• ¿Que rinde mas, regatear o crear mas valor?
• Distintos tipos de inteligencia a poner en juego y su uso para beneficio propio. Uso racional de conceptos y emociones.
• Valor fundamental del Si y del No en las negociaciones.
• Necesidad de la Preparacion y abandono de la improvisacion.
• Investigacion de lo que necesito y aspiro.
• Investigar la mejor manera de obtenerlo.
• Investigar como prescindir del otro negociador para su obtencion. La carta ganadora.
• Conceptos fundamentales de “Depende”, “Intereses”, “Opciones” y “Alternativas”. Manejo practico y conceptual de esos conceptos.

TRABAJO PRACTICO

Desarrollo de una negociacion ocupando los roles de negociador, negociador tercero neutral, negociadores alternativos y participantes observadores no intervinientes y evaluadores finales.

Caso: Negociacion comercial “Consorcio y Proveedores”.

AFINACION DE LAS HERRAMIENTAS

¿Como hacer para que el otro negociador me escuche?
¿Como hacer para que el negociador no monte en ira y destruya lo hasta el momento obtenido?
¿Como hacer para que disminuyan los malos entendidos entre los negociadores?
¿Como hacer para que el negociador entre en razones?
¿Como hacer para obtener el mejor acuerdo?
¿Como hacer para firmar acuerdos perdurables o definitivos?
¿Como hacer para no perder clientes, socios, amigos sin ceder en nuestras pretensiones?
¿Como hacer para entender lo que el otro no entiende?

TRABAJO PRACTICO

Practica por todos los participantes de las distintas tecnicas propuestas.

EVALUACION FINAL