Modulo I: NEGOCIACION
Negociacion suave o dura. Concesion o duelo. Posicion, Argumentacion, Concesion, Compromiso. Criterios para juzgar los resultados de una negociacion. Acuerdos sensatos y no sensatos. Los intereses legitimos y posibles de ambas partes. La equidad. Perdida de tiempo. Las amenazas de rompimientos. La fuerza de la posicion destruye la fuerza de los sentimientos y la relacion con el otro. El juego de las negociaciones suaves y de las negociaciones duras. La debilidad del jugador suave ante el jugador duro. Consecuencias de ambos tipos de negociaciones. Lo esencial y el procedimiento. Separar las personas del problema. Firmeza en poner en juego criterios objetivos. Análisis, Planeacion y Discusion.
Modulo II: LOS NEGOCIADORES SON, ANTE TODO, PERSONAS
Malentendidos. Sustancia y relacion. Confusion de la relacion con el problema. El ceder para salvar la relacion. Percepcion, Emocion y Comunicacion.
La manera de pensar del otro es problema de uno. Ponerse en el lugar del otro: lo que piensa y lo que siente. Comprender no es acordar pero permite revisar. El temor de uno es necesariamente la intencion del otro. El hacer lo que el otro no espera que uno haga. Involucrar para participar: quien no se siente parte, no se involucra. Ante lo dificil de ejecutar, se deja lo dificil para lo ultimo. La escucha en silencio. La no respuesta a los ataques. El control de los estallidos emocionales. Valor de los gestos simbolicos.
Modulo III: LA COMUNICACION
La comunicacion: Negociacion es comunicacion. Escuchar. No legitimar lo legitimo. Despues de escuchar: expresar lo positivo. Comprender no es estar de acuerdo. Convencer a un tercero en un trabajo conjunto. Desventajas de la sobrecomunicacion. Algo que decir: para que y por que. Mejor es prevenir los problemas que tratar de solucionarlos cuando no se los considero y aparecen. Establecer relaciones de trabajo: socios no enemigos. La mejor manera de percibirse mutuamente: encarar compartidamente el problema en comun.
Modulo IV: LOS INTERESES
Los intereses: Necesidades, Deseos, Preocupaciones, Temores. Los intereses son particulares de cada parte. “El resorte silencioso detrás del ruido de las posiciones”. Si yo no se lo que quieren, es posible que el tampoco sepa lo que yo quiero. Los intereses más poderosos. ¿Que papel juega el dinero en el juego de intereses?. El papel de la agenda en las negociaciones. Poner los intereses sobre la mesa. Dar vida a los propios intereses. Ser especifico. No desmerecer los intereses del otro para la reciproca. Primero el problema, luego la propuesta. Primero intereses y razones, luego conclusiones y propuestas. Mirar hacia delante y mirar hacia atrás. Decidir donde se va a poner la mirada. Mente abierta y mente vacia. La combinacion de apoyo y ataque. La invencion de opciones de mutuo beneficio. Creer en el tamaño fijo del pastel. La tormenta de ideas. Tormenta de ideas con aliados y tormenta de ideas con la otra parte. Multiplicacion de opciones: de lo especifico a lo general y de lo general a lo especifico. Acuerdos debiles y acuerdos fuertes. Agrandar la torta. El interes comun de evitar perdidas comunes. Principios no presiones. Abierto a razones, cerrado a amenazas. Nunca ceder ante presion. Convertir la mejor idea en la más real. Negociando con poderosos. Determinar en que consiste el poder del otro respecto al problema en cuestion. El jujitsu de la negociacion. El valor de las pausas. Negociar las reglas de juego. El tomelo o dejelo.
