Curso de NEGOCIACION en 5 JORNADAS
DEL 6 AL 10 DE FEBRERO DE 2012
Lunes 6, Martes 7, Miercoles 8
Jueves 9 y Viernes 10
2 horarios
MAÑANA: de 10 a 13 hs
TARDE: de 17 a 20 hs

Disertante
Lic. Alberto Tassitano >> VER
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JORNADA 1
- Psicologia para Negociadores:

Algunas caracteristicas de los seres humanos que vale tener en cuenta.. Esencia y “ser haciendose”.
Concepto de Contexto y su influencia en las conductas humanas. Adaptacion, sobre adaptacion y desadaptacion.
Algunas ideas sobre lo que es normalidad. Los seres humanos ante las situaciones de peligro y perdida.
Legitimacion del Otro y Desvalorizacion. Empowerment y Reconocimiento.
Consecuencias de la constitucion trina del cerebro humano.
Esencia conflictiva del alma humana: la lucha interna de tendencias contrapuestas.
La vocacion por juzgar. La culpa es siempre del otro. Y si es mia, tambien la culpa la tiene  otro.
Dificultades para la diferencia y la convivencia. ¿Cuando termina la infancia?
La huida de la Realidad. Realidad material y Realidad psiquica. La fantasia de la objetividad. Lo que piensa Einstein de este tema. Ausencia de Ciencia en el pensamiento humano. El “yoyase” Papel del dinero. Necesidades, deseos, aspiraciones, miedos y temores. La lucha por ser mejor que el otro. Necesidad de pertenencia. Placeres puestos desde el exterior. Comunicacion digital, analogica e interinconsciente.
Intuicion y genialidad. Intuicion y locura. Tratar con lo que la gente deberia ser y tratar con lo que la gente va siendo.
Mientras la gente cambia vamos viviendo. Dialogo y preguntas.

JORNADA 2
- El Plan tactico y estrategico:

1.- Relacion y substancia. El Factor Persona. El Objeto de la Negociacion. Consideracion  de las Percepciones. Los Estados Emocionales. La variable Comunicacion.
2.- Intereses y Posiciones Concepto de Intereses en juego. Conceptualizacion de Posicion. Identificacion de Intereses y Posiciones.
3.- Generacion de Opciones Conceptos de Interes y Posicion. Los Juicios en las soluciones. La busqueda de Respuestas. ¿Cuanto hay para repartir? El problema de uno y el problema del otro. Invencion y decision. Ampliacion de Opciones. Intereses Comunes. Intereses Diferentes. Diferencia de Intereses. Creencias. Tiempos. Precisiones. Riesgos
4.- Criterios de Decision Voluntad. Realidad
5.- Practicas De Investigacion de Intereses. De Ampliacion de Opciones. De establecimiento de Criterios.

Algunas reflexiones sobre ¿Que es tener poder en una negociacion? ¿Hay brechas? ¿Donde estan las brechas? ¿Como descubrirlas? Encontrar el MAAN Concepto de “Alternativa” Diferencias entre “Opciones” y “Alternativas” Ventajas y desventajas de la utilizacion del “Minimo” Investigacion de las mejores Alternativas El “Sistema de Alarma”. A mayor MAAN mayor poder El MAAN del otro. Tres estrategias basicas Lo que puede hacer usted. Lo que puede hacer el otro Lo que puede hacer un tercero. Maniobras de ataque: Mirar detras de las posiciones. Ataque a sus ideas Ataque contra usted El Procedimiento de un solo texto Aparicion de un tercero Temas para jugar el juego a) Pedidos de Correccion b) Agradecimientos c) “Lo justo” d) Amenazas Practicas Encontrar el propio MAAN Descubrir el MAAN del Otro

El plan tactico y estrategico: Preparacion, Ejecucion, Culminacion Preparacion: ¿Cual es su propio Si? ¿Como hacer fuerte el No? Abriendo camino al Si. Ejecucion: La expresion del propio Si La afirmacion de su No. Su propuesta de un Si. Culminacion: Fidelidad al Si. Reafirmacion del No Negociacion del Si. El casamiento del Si y el No. Las paradojas de la logica.

JORNADA 5
- La Mediacion es una Negociacion:

Conflicto y Metodos adecuados para abordar y resolver conflictos de intereses entre partes, reales o supuestos. Negociacion y Mediacion: el genero y la especie. La Mediacion es una negociacion asistida por un tercer negociador neutral. No es solo un metodo para disminuir la cantidad de juicios. El aprovechamiento de la Mediacion en otros ambitos que no son la Justicia: Mediacion intra – empresarial Mediacion inter- empresarial Mediacion entre socios Mediacion entre amigos Mediacion entre familiares Mediacion Inter e intra institucional. Mediacion intra e intergrupal. Mediacion Escolar. Mediacion Comunitaria. Lo prohibido y lo permitido Los conflictos entre lo permitido y lo permitido. La mayoria de los problemas entre las personas son entre lo permitido y lo permitido y no entre lo prohibido y lo permitido. El forzamiento para que entre lo permitido como prohibido. La mediacion es una negociacion que busca el mejor resultado para ambas partes, no se dedica a juzgar conductas, ni a verificar hechos, ni a ver quien tiene razon o no, sino a solucionar problemas. La Mediacion como un avance en la madurez humana. Asuncion de los participantes de la responsabilidad de sus actos, del respeto a sus propias percepciones y del reconocimiento de la validez de las percepciones del otro. La Mediacion puede producir soluciones mejores que las obtenidas en un juicio.